Новости

24.10.2016

Президент ПАО "Соль Руси" рассказал "Комсомольской правде" как маркетологи зарабатывают на детях

maxresdefault (2).jpg

- Москва, нужны: Боб, Моргун, Вихлюн, Чумазик и Коняша!

- Нужен Лохмач! Есть много повторов, готов обменять на Бульку.

http://www.kp.ru/daily/26598.7/3613503/

Это не объявления детей и не какой-то шпионский шифр. Это пишут вполне себе половозрелые люди в специальных группах в соцсети «ВКонтакте». Группы посвящены «Веселым прилипалам» - маркетинговая акция одной из розничных сетей вызвала неожиданный ажиотаж в интернете и вне его. Почему люди «залипли» на прилипал, КП объяснили психологи и специалисты по маркетингу.

НЕ БЕСПЛАТНЫЙ ПОДАРОК

Акция «Веселые прилипалы 2» началась в конце сентября. Первая прошла годом ранее. Продажи в магазинах она подняла в разы, но особого ажиотажа не вызвала. А вот вторая часть оказалась настоящей «вирусной» игрой. Термин «вирусный» маркетологи используют для описания явления, которое набирает известность с небывалой скоростью и как бы само по себе.

Прилипалы со смешными именами вроде Синяк и Креветос выдаются бесплатно за покупку свыше 500 рублей. У каждой из 24 фигурок есть свое имя и небольшая история, которую можно прочитать на специальном сайте. Для коллекционеров создали специальные «домики» прилипал и настольные игры. Таким образом, есть мотивация собрать их всех. Эта цель оказалась настолько захватывающей, что для обмена и покупки недостающих прилипал созданы около 350 сообществ «ВКонтакте». Там творится настоящая вакханалия: иногда доходит до просьб обменять iphone 4 на всю коллекцию игрушек.

Магазину такой успех играет только на руку. До акции средний чек в универсаме был около 350 рублей. Сейчас он вырос в полтора раза до 500. По мнению экспертов, совокупный рост выручки компании во время акции может составить до 5%. А увеличение количества покупателей оценивается в 4–7%.

Подарок за покупку на определенную сумму – самая популярная уловка маркетологов. Но не такая уж безобидная, как может показаться на первый взгляд.

- Маркетинговые акции всегда пользовались популярностью у народа. Кто ж откажется, когда тебе дают что-то бесплатно или в подарок?, - рассуждает Станислав Черкасов, эксперт потребительского рынка и ценовой политики, президент ПАО «Соль Руси». - Чаще всего, игрушка бьет по самой «доступной» аудитории – детям. Это хорошо продуманный шаг. Редко кто может отказать ребенку в такой, казалось бы, мелочи как символическая игрушка, да еще и бесплатная. При этом многие забывают, что для того, чтобы получить подобную мелочь, необходимо оставить в магазине минимум 500 рублей или больше. Часто получается, что человек не собирался тратить такую сумму. Изначально его покупка была допустим на 400-450 рублей. Но, чтобы получить бесплатный подарок, он тратит на 50 – 100 рублей больше. И так получается из раза в раз. В итоге, в конце месяца может «набежать» хорошая сумма. Подсчитав расход, не трудно понять, что бесплатные игрушки получаются очень даже платными.

РОДОМ ИЗ ДЕТСТВА

Не сказать, что покупатели не догадываются о том, что их подталкивают к дополнительным тратам. Но мыслить разумно в этот момент могут лишь самые просветленные из нас. Почему? А все дело в глубинных бессознательных механизмах!

- Интерес и привязанность к игрушкам заложены в человеческой психике изначально, - объясняет психолог Анна Туманова. - Практически у каждого из нас, независимо от уровня достатка, когда-то была любимая игрушка. И даже если ребенок рос в суровых обстоятельствах, с мишкой, самолётиком или куклой у человека ассоциируются положительные эмоции. Эту закономерность эксплуатируют маркетологи, предлагая покупателям в качестве подарка игрушку. В этот момент у покупателя осуществляется перенос самых первых положительных эмоций на купленный товар или место его приобретения. Я знаю реальный случай, когда девушка, выбирая машину, согласилась взять автомобиль «не того» цвета. Потому что к нему в качестве бонуса прилагался плюшевый щенок.

В общем, если вы набираете полную корзину покупок, чтобы вам достался какой-нибудь милый трехсантиметровый Вихлюн, вам явно что-то не додарили в детстве. Коварные маркетологи играют не только на наших ранних воспоминаниях, но и на родственных чувствах.

- Подобные программы выстраивают таким образом, чтобы в процесс покупки были вовлечены все члены семьи покупателей, - рассказывает Юлия Джанибекова, руководитель студии маркетинговых коммуникаций Santorini. - Сначала фигурки «прилипалы» становятся объектом желания детей. Затем уже и взрослые с удовольствием вовлекаются в этот процесс. Судя по всему, желание получить положительные эмоции и доставить радость детям здесь являются дополнительным стимулом для совершения дальнейшей покупки.

Еще одна правдоподобная версия необъяснимой любви к маленьким подарочкам от супермаркетов – текущий кризис. И банальная нехватка радости.

- За последнее время из-за политической и экономической ситуации у людей увеличилось количество стресса, - констатирует Диана Созинова, стратег маркетинг агентства Integer Moscow. - Многие вынуждены экономить, отказывать себе в чем-то. Людям явно не хватает веселья. А тут - яркая, милая, забавная фигурка, которую ты можешь клеить везде. Фигурка дается в темном пакете – это интрига. Моментальная выдача подарка на кассе. Ничего не нужно делать, нужно просто совершать свои привычные покупки – это всегда порция эндорфинов.

ЕЩЕ 5 ПОПУЛЯРНЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ КРЮЧКОВ

Маркетологи накопили внушительное количество гипнотических «приемчиков». Поддаваясь им, мы вдруг обнаруживаем дома в пакетах из магазина много ненужных и откровенно бесполезных вещей. Чтобы сопротивляться порывам, нужно знать «врага» в лицо.

1) Самая известная уловка продавцом в супермаркетах называется «товар на уровне глаз». На средних полках, чаще всего, выставляют самые известные, а значит и самые дорогие бренды. Не спешите хватать их со стеллажа, можно найти более дешёвую альтернативу на стендах ниже или выше.

2) Другой популярный приемчик – «правило девяток». Например, ценник 199 вместо 200 рублей. Тут дело в психологии и в природе человека. Мы читаем слева направо, и поэтому мозг сначала обращает внимание на первые цифры на ценнике. Покупатель бессознательно выберет товар за 199 рублей хотя разница в стоимости всего 1 рубль.

3) «Желтые ценники» - очередная сильная психологическая уловка. Не все люди имеют хорошую память и помнят все цены на товары. Ценник со скидкой действует, как магнит для покупателя. Главным становится не цена, а сама возможность получить скидку. Хотя рядом вполне может стоять товар дешевле и без всяких акций.

4) Перед праздниками рекламщики любят писать «Новогодняя акция» или «Осталось 5 дней». Намекая, чтобы люди поторопились с покупкой. Здесь идет давление на отголосок еще советского менталитета – купить пока не пропало с прилавков.

5) И, наконец, приманка в виде мелких бонусов. Например, «При покупке холодильника за 25 тысяч – кастрюля в подарок». Слово «подарок», как уже было сказано выше, завораживает покупателей. Тут важно напоминать себе, что цена пресловутой кастрюли , наверняка, уже заложена в стоимость того холодильника.
Партнеры
компании: